Deal Review: Win Probability Matrix für den B2B-Vertrieb

Im B2B-Projektgeschäft entscheiden Nuancen darüber, ob ein Angebot gewinnt oder verliert. Ein klassischer Vertriebsprozess strukturiert die zeitliche Abfolge eines Sales-Cycles, beantwortet aber selten die kritischste Frage: Wie hoch ist die tatsächliche Wahrscheinlichkeit, diesen Deal zu gewinnen? Genau dort setzt die Deal Review Methodik an.

Warum ein Deal Review?

Erfolgreicher Vertrieb basiert auf harten Fakten. Das „Happy Ears“-Syndrom – Signale des Kunden unbewusst zu optimistisch zu deuten – führt zu fehlerhaften Forecasts und verschwendeten Presales-Ressourcen. Ein systematisches Review verfolgt drei Ziele: Ressourcen auf aussichtsreiche Opportunities fokussieren, die Win Rate durch gezielte Maßnahmen erhöhen, und den Forecast auf ein nachvollziehbares Scoring stützen.

Die Win Probability Matrix

Jede Opportunity wird entlang von neun geschäftskritischen Dimensionen bewertet, jede mit einer Gewichtung von 1 bis 5: Bedarf des Kunden, Solution Fit, Entscheidungsprozess, Verbündete im Buying Center, Zugang zur Führungsebene, Wettbewerbsanalyse, Entscheidungskriterien, Finanzierung und die Historie mit dem Kunden. Aus Gewichtung mal Punktwert entsteht die Win Probability, die über die Zeit fortgeschrieben wird.

Ein Werkzeug der dipak GmbH & Co. KG, München. Verfügbar auf Deutsch und Englisch.